Los Lubricentros

        LUBRICANTES EN CHILE

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1.1. Radiografía de un mercado en silencioso crecimiento

Los lubricantes suelen aparecer como personajes secundarios en las grandes historias de la industria automotora, a pesar de que es el segundo líquido más comercializado del sector a nivel mundial, después del combustible y Chile no es la excepción a la regla.

Según Móbil, uno de los principales actores del sector, en 2012 el crecimiento de los lubricantes en Chile fue de 4% y el principal desafío de las distintas marcas es ofrecer productos de alta calidad, acordes a la modernidad y tecnología del parque automotor.

“El mercado chileno de lubricantes es un fiel reflejo de la apertura comercial del país. La modernidad de nuestro parque automotor hace que los principales lubricantes sean de alta tecnología, primando productos semisintéticos y sintéticos por sobre los minerales, variando las viscosidad, según las especificaciones de los fabricantes” explica el gerente de lubricantes de Móbil. (Tobar, 2013).

 Este desarrollo tecnológico ha convertido a Chile es un mercado de necesidades especiales, siendo el más moderno de Latinoamérica, por lo que las compañías productoras de lubricantes se han dedicado a desarrollar productos para estas elevadas exigencias.

Por ejemplo, Chile es el país en donde más crecimiento ha tenido el lubricante con especificaciones 10w, utilizado preferentemente en los vehículos de alta performance y que según los datos manejados por la compañía francesa TOTAL, se llevan el 20,54% de las ventas, mientras que el de especificaciones 15w es el más utilizado por el parque chileno, con el 43% de las ventas totales.

Por otra parte, los distintos sectores productivos del país han desarrollado exigencias distintas, según zonas geográficas. Por ejemplo, en las regiones centrales como la metropolitana, con gran comercialización de los vehículos livianos, requieren lubricantes con bajo porcentaje de viscosidad. Al contrario de la zona norte, donde la minería requiere de aceites más resistentes a condiciones extremas.

Desde el lado de las compañías de lubricantes, se encuentran desarrollando productos más específicos para armar estrategias que les permitan contar con una mayor proporción del mercado. “el automovilista chileno cambia el aceite dos veces al año promedio. la tendencia ahora en la mayoría de los productores es ofrecer lubricantes con mejores tecnologías para que duren más y el cambio sea necesario solo una vez al año”
1.2.        Llegada de nuevos actores

No sólo se trata de un mercado que asegura teniendo un constante crecimiento al menos similar al anotado el año pasado, sino que es uno que ha logrado captar el interés de nuevos actores internacionales, sumándose a las que actualmente lideran como Copec -con las marcas Mobil y Esso- y Shell, imprimiendo un mayor grado de competencia a la industria local (Estrategia - Diario de Negocios de Chile, 2009).

En septiembre de 2008 hizo su ingreso la francesa TOTAL, al adquirir la planta de lubricantes Burmach Chile, subsidiaria de la multinacional Castrol. Con la compra pasó a ser ya no sólo distribuidora, sino también productora local de lubricantes con una capacidad de 20.000 toneladas, con la intención de lograr participación de mercado también con marcas propias.

En el último mes hizo su estreno en este mercado mediante las 230 estaciones de servicio que adquiriera el año pasado a Esso, la brasileña Petrobras, cuyos lubricantes Lubrax ya estaban disponibles en el país, pero cuya presencia en el mercado experimentará un fuerte impulso con la presencia directa de Petrobras en el mercado local.

En los últimos meses del año se incorporará también como un actor con mucho que decir en este rubro la colombiana Terpel, cuyo objetivo es alcanzar una participación de 7% en el mercado nacional de lubricantes. Ya anunció el lanzamiento de un portafolio de lubricantes ecológicos y de alto rendimiento para motores a gasolina y diesel para fines de año. Al mercado de lubricantes industriales no ingresará hasta diciembre por el acuerdo suscrito con YPF al momento de adquirir sus estaciones de servicio en Chile.

1.3.  Industria local de lubricantes, concentrada casi en 80% por cuatro marcas, registra ventas anuales por US$200 millones.

En el competitivo mercado de los lubricantes participan más de 35 marcas, de las cuales las cuatro primeras copan casi el 80% del total. Mobil lidera con creces con el 42%, seguida por Shell (27%), Esso y Texaco con 7%, Castrol (TOTAL) con 3% y otros con 14%.

Entre los dos lubricantes representados por Copec -Mobil y Esso- lograron ventas de 84 millones de litros el año pasado, un avance del 5% con respecto al año anterior. De éstos, el 62% fueron ventas industriales, 22% a revendedores, y 7% a concesionarios, mientras el 9% restante agrupa a otros canales.

En el país, los tipos de lubricantes más usados, con una demanda de entre un 5% y un 8%, la tienen aquellos sintéticos (que poseen más tecnología y desarrollo); los de minerales multigrados (55%-60%) y aquellos monogrados (35%), siendo la relación costo beneficio mayor para el caso de los sintéticos.

Sólo en Chile se vendieron cerca de 171,4 millones de litros de lubricantes el año 2008, lo que representa un mercado que bordea los US$200 millones. Pese a la crisis económica internacional y a la variación en el precio del petróleo, que en el segundo semestre del año pasado elevó las materias primas en hasta un 60%, y a que el mercado local estuvo frenado en el último trimestre del año, las ventas de lubricantes finalizaron el año pasado con un crecimiento de 5%, lo que se debió principalmente al estable desarrollo de la industria en los tres primeros trimestres de la mano de un aumento en la demanda desde el sector de la gran minería.

                                                                                

2.    COMPETENCIA

Este es un listado del mercado existente hoy en día entregando el servicio de cambio de aceite y filtro para vehículos medianos en la ciudad de Puerto Montt. (Cartera de clientes de  Automotriz Antumalal Ltda.)

3.    TIPOS DE LUBRICANTES

Existen distintas sustancias lubricantes dependiendo de su composición y presentación:

·         Aceites

·         Aceite hidráulico

·         Aceite de engrase general

·         Grasas

·         Gel

·         Hidrosolubles

·         Sintéticos

·         Industriales

·         Puros o sólidos

4.    TOMA DE DATOS

Esta se llevara a cabo mediante un estudio de mercado, basado en la opinión recolectada en una encuesta.

4.1.        Análisis de Datos

La encuesta se entregó en un folleto volante a los vehículos estacionado en los semáforos del centro de Puerto Montt, La Vara y Alerce. Solicitando en el mismo, que la respuesta se enviara a un correo electrónico dentro de los 20 días próximos. Pasado la fecha, se tomaran los datos recopilados y se tomaran las decisiones de acuerdo a los resultados que indique la encuesta. De esa forma sabremos lo que el cliente busca y necesita.

De los 4.000 volantes entregados, se recepcionaron 1.670.- encuestas, las cuales arrojaron el siguiente análisis.

5.    DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Una vez que visitamos los locales de la competencia entregados por Automotriz Anrtumalal y Analizado los datos de la encuesta, concluimos:

El servicio es el mismo en todos los que son competencia directa. Así podemos razonar que da lo mismo donde realicemos el cambio de aceite. Todos los locales son iguales.

6.    DESARROLLO

Se seleccionó este tema ya que se pretende abrir un lubricentro minorista en la ciudad de Puerto Montt, debido a que se detectó que el mercado automotriz es rentable, para ello se pretende realizar un análisis de factibilidad para entregar el mismo servicio ofertado por la competencia y estudiar innovaciones que nos diferencien de ellos.

La venta proyectada es:

·         El número de clientes potenciales es: 6,000 vehículos al año.

·         El consumo unitario aparente por cliente es: 2 servicio anuales por cada vehículo.

·         El consumo mensual aparente del mercado es de: 500 servicios.

A la hora de emprender un negocio, hay que preguntarse qué queremos vender y saber si ese producto es vendible, conocer la competencia y como funciona. Es decir, ver su estructura, productos y servicios. Por tanto, a la hora de abrir un lubricentro, encontramos que la venta de los lubricantes cada año incrementa, a pesar que las estadísticas de venta de los vehículos nuevos ha caído en un 10.1%, es alentador saber que  los vehículos usados crecieron en un 9.6%, dejando tan solo una brecha de menos 1% de vehículos circulando por las calles. Deduciendo que está claro que el negocio continuara manteniéndose y que no existe peligro de que un nuevo local ingrese al mismo mercado.

Lo importante es diferenciarse de la competencia, hacerse de renombre y conquistar un sector hoy no atendido. Para ello la encuesta es un dato clave para conocer qué es lo que necesita el cliente. Por ello las preguntas se clasificaron en conocer el servicio que hoy existe, conocer que desea el cliente y lanzar servicios de innovación. Este último dato nos señaló que 2 de las ideas innovadoras fueron muy aceptada y considerada como excelente alternativa, mientras que la otra innovación, tuvo cero aceptación, dada la desconfianza de la población al entregar a un desconocido su vehículo para ser llevado al taller y que ellos mismos lo devuelvan en la casa del cliente una vez realizado el servicio.

Las ideas Innovadoras que deben implementarse como servicio del negocio de forma inmediata son:

7.    Servicio a domicilio los días domingo

8.    Cibert café con sala de estar (gratis)

6.1.        Servicio a Domicilio los días Domingo

Bien, para la implementación debemos comprar un elevador portátil, cuyo costo es de $1.900.000.- el cual lo usaremos durante toda la semana y transportaremos en una camioneta los días domingo al lugar que el cliente nos indique. Para ello, también necesitaremos un toldo que instalaremos sobre el vehículo y así ampararnos de la lluvia en época de invierno. Su costo no supera los $70.000.- estos gastos se harán solo una vez.

La forma como se implementará este servicio, es mediante un presupuesto que se entregara al cliente vía correo electrónico. Este presupuesto variara en comparación al servicio realizado en el local, por un costo de flete, no superior a $7.000.- dentro de la zona urbana de Puerto Montt y $9.000.- para La Vara, Alerce, y Lagunitas. Mientras el valor del aceite, el filtro y la mano de obra serán los mismos que listan en el lubricentro de lunes a sábado.

6.2.        Cibert Café Gratis

El local que arrendaremos se encuentra en Alerce Sur, un centro comercial frente al supermercado Unimarc. Estos locales tienen una altura de 4 metros, por lo que podemos habilitar un segundo piso como sala de estar, amoblarlo con unos sofás para que los clientes esperen cómodos con servicio de WiFi gratis, además podrán tomarse un café o té a gusto cuantas veces deseen. De esta forma aquellos clientes que no tomaron hora para su servicio, la espera de su turno sea agradable si cuenta con el tiempo necesario para ello. Esta implementación tendrá un costo no superior a $1.000.000.- entre la estructura de 2° piso y 2 sofá cama. Gasto que se realizara solo una vez.

Este local tiene un costo de $350.000.- mensuales de arriendo. El perímetro del terreno se encuentra cercado dejando un estacionamiento amplio para uso de los locatarios y clientes. Está ubicado a orilla de la carretera (ruta v505), donde la circulación de vehículos es de gran demanda por los habitantes de Alerce y Puerto Varas. Por tanto, la publicidad no requiere de intervención, aunque también se pretende utilizar las redes sociales para dar a conocer los servicios que entregaremos como el lavado gratis, el servicio a domicilio y Cibert café gratis.